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ToB 銷售白刃戰

發布時間:2020-03-07 18:16:35 已有: 人閱讀

  復工僅幾天,光速中國就領投了“RPA+AI”廠商來也科技,還有在疫情期間大放異彩的石墨文檔以及龍貓數據、錐智科技、思謀科技等多家企業,都在復工期間宣布了新一輪融資消息。

  雖然很多人對ToB市場上半年的成交獲客很是擔心,但是以光速中國、經緯中國等為代表的投資機構還是愿意在困難時期,把“寶”壓在擁有出眾產品和卓越客戶銷售體系的ToB企業身上。

  商業市場中,產品與銷售相結合是ToB企業安身立命的根本,“產品為王,銷售開道”的例子也不勝枚舉。

  阿里的中供鐵軍、華為的狼性銷售、美團的地推團隊,都是優秀銷售軍團的代表。它們根本不是普通銷售,更像是為阿里、華為、美團帝國開疆拓土的“士兵”。

  盡管依然有企業堅信“酒香不怕巷子深”,可沒有卓越的銷售體系,在當前的市場環境中,再香的酒也賣不出好價錢。更何況如今的ToB市場,已經在多個行業展開了銷售白刃戰。

  就像騰訊云副總裁穆亦飛說的那樣:“一個企業的后臺、中臺做得再好,但最終能不能在市場產生價值,銷售是最關鍵的一環。”所以在商業市場中,產品與銷售缺一不可。ToB企業要想生存,就必須擁有出眾的產品和卓越的銷售體系。

  對于ToB銷售而言,卓越的銷售體系,必須建立在優質產品之上。ToB行業有一個共識:如果產品已經落后,銷售再強恐怕也無力回天。

  以去年開始爆火的RPA(機器人流程自動化)來說,這個存在了二十余年的行業,此前一直不為人知,可為什么RPA在去年突然火了呢?

  一方面,RPA已經有二十年的發展歷程,但是困于RPA產品解決的問題和應用場景較少;另一方面,AI雖然自帶高科技光環,但不少AI企業還一直在苦苦尋找技術落地的希望。

  具體應用上,RPA與AI結合可以讓產品覆蓋的場景更廣,各行業的公司甚至是個人都可以應用RPA產品。

  RPA與AI的相互結合,對于銷售而言,這就是一筆1+12的賬,而這個爆發的時間點剛好定格在2019年。大部分軍隊出征,都會制定詳實、周密的戰略部署,ToB銷售體系的搭建也一樣。在優化好產品之后,卓越的ToB銷售體系就要有卓越的銷售戰略。

  “ToB產品的銷售流程極為復雜、繁瑣,從客戶意向確認到跟單、簽約、付款、服務、續費……都要經歷N多流程,每一個流程的疏忽都可能導致客戶流失。”在辛兵看來,戰術有千百條,核心是肯打。

  美團可以在“千團大戰”中干掉幾乎所有對手,先后利用擴張、補貼、盈利的策略,讓自己擁有了“三板斧”。來也科技組建RPA+AI銷售戰隊后,為了更好地拓展市場,激發銷售團隊的積極性,也開展了一場“百日大戰”。

  在這場戰役中,如果沒有業績,連呼吸都是錯的;在這場戰役中,沒有聊不下來的客戶。戰令下達以后,每一名銷售都是沖鋒陷陣的戰士。一次聊不下來,就接著再聊。一家聊不下來,就一次次軟磨硬泡。

  來也科技副總裁吳超介紹稱:“我們會給每個銷售足夠的空間,也給每個人足夠的資源,但是有一條必須達到,就是你承諾的數字一定要做到,這是Commit(承諾)文化。”

  就是憑借這樣的白刃搏殺戰略,來也科技完成了此前難以想象的業績,建立了大分銷商加200個直銷渠道的銷售網絡,實現了經銷商預付款機制,并組建了近百人的政企業務團隊。

  “一支優秀的銷售團隊,對內要有紀律性和執行力,對外要有無畏一切的拼殺精神。百日大戰策略的實施,讓我們更好地檢驗了團隊,篩選了優秀人才、淘汰了不合格的成員,同時也找到了值得信賴、值得共同前行的合作伙伴。”辛兵說道。

  當前已經不是個人英雄時代,尤其是ToB銷售流程極為漫長、復雜,這就更要求ToB企業要發展高能團隊,而不只是去培養優秀的單兵。

  e成科技業務副總裁王磊表示:“e成科技銷售團隊的配比是1:1:1:1,即一名銷售leader對應一名售前顧問,再配一名客戶成功經理和一名市場人員。這樣可以在售前、售后等多個環節保證專業度和服務水平。”

  從明面上看,搭建這樣一支高效的銷售團隊,好像就是分幾個崗位找幾個人的事,可隱藏在高效團隊背后的邏輯卻極其復雜。

  這其中涉及到的問題包括但不限于:各級崗位日常工作指導和管理流程;激勵體系和提成、績效、晉升規則;團隊運營能力和團隊文化建設;業務組織的演進方式;經營體系的財務指標模型等多種能力的組合升級。

  在銷售團戰中,華為提出的“蜂群戰術”最為知名。蜂群戰術是指:平時只有少數人參與偵察,有戰斗時,能迅速集結大股隊伍進行團隊作戰,推動各地區部、代表處、產品線、后方平臺的進步,仗打完了能迅速撤退,投入下一場戰斗,效率極高。

  而發愿要成為“RPA界華為”的來也科技,正在將“蜂群戰術”大規模的運用到實戰中來。“在RPA行業,很多項目已經發展到了非常復雜的階段,如果只靠一支團隊的幾個人,已經很難拿下一些大客戶。”辛兵介紹。

  辛兵在回憶來也科技拿下南方電網訂單時說道:“當時已經有國內外同行在南方電網體系內布局,要想從中撕出一道口子,我們就必須要進行團戰,一旦前方有需要,背后就是整個公司的力量。”在現代化的戰爭中,單兵種作戰出現的場面越來越少,更多的戰爭格局下是多兵種的協調作戰。

  于整個ToB行業而言,從戰爭中學習銷售戰法極為重要。企業和組織需要在全局視野進行資源協調和戰略布局,通過銷售團戰、協同作戰等戰法,打破行業對手獨占行業的格局,并且采取逐步擴張的策略,擴大戰果,獲取更多的領地。

  但疫情終究是短暫的,成功的銷售團隊一定要看得更遠。尤其是擁有成功產品和優秀銷售團隊的ToB公司,一定不會畏懼這場疫情危機。這也是資本市場愿意在這個時間點,投資來也科技、石墨文檔、龍貓數據、錐智科技、思謀科技等ToB公司的重要原因。

  在疫情面前,ToB企業還有許多功課要做,一些銷售的打法,依舊值得學習借鑒。關于競爭,可以參照來也科技百日大戰的做法,團隊作戰、以戰養兵,篩選出優質的人才,磨練出一支在RPA+AI領域的新型鐵軍,保障銷售團隊的活力。

  關于獎勵,可以參照階梯式獎勵的方法。比如像e成科技那樣選出“戰斗英雄”,通過彈性提成拉開收入差距,用業績榮譽和提成收入激發銷售人員的自驅力。當然,有時候銷售團隊面對的危機不止是自驅力、執行力的問題。

  比如在疫情面前,ToB銷售重要的面銷、會銷受到了嚴重影響,那么ToB企業就要放棄Q1乃至上半年的業績嗎?優秀的ToB企業已經開始進行線上營銷了。

  或許線上營銷并不能實質性的提升銷售團隊的業績,但在線上做持續露出、經常性地聯絡客戶,至少可以為后續的銷售成單鋪平很多路。所以,有危機不可怕,如何利用危機推著團隊前行,才是銷售管理人員必須要思考的問題。

  銷售團隊管理絕不只是獎懲機制、承諾文化、培訓體系……這種文化建設甚至可以影響整個公司的基因。此外,疫情還可以讓ToB企業的銷售比以往有更多的時間進行學習和培訓。

  ToB產品比ToC產品復雜的多,要求ToB銷售人員要更好地了解產品,有更強的學習能力。甚至ToB銷售所要具備的,不止有傳統的營銷能力,他還要成為懂產品、懂技術的行業服務專家。

  當前,已經有越來越多的ToB銷售愿意去了解技術,這就要求ToB企業需要制定完善的培訓體系,為學習程度不同的銷售人員劃分等級。

  e成科技業務副總裁王磊就介紹道:“我們公司具備完整的培訓體系,會將銷售人員劃分成L1-L7級。”銷售人員一個月內必須達到L3級,需要知道銷售的基本線級的銷售可以熟練的完成系統演示。L5級是銷售leader必須具備的,也代表具備了售前的解決方案能力。

  由于e成科技銷售人員的組成是50%老銷售+50%新銷售,所以它們有完善的師徒體系,會為新入職銷售提供標準化的學習工具包和視頻。這套體系可以幫助銷售人員快速具備ToB銷售能力。

  2019年,可以說是RPA+AI名義上的元年,大量傳統IT廠商的銷售正在轉型成為RPA+AI銷售。復工以后,來也科技的銷售團隊每周都要從產品研發、銷售等各個角度進行內容培訓,體系化的線上培訓課程已經逐步形成。

  吳超說:“RPA是一個非常深的東西,也沒有前人的經驗可以學習,我們就是中國RPA行業第一批人。第一批人一定會有人成為炮灰。如果要想不成為炮灰,就需要不斷學習,不斷修正自己的看法。很可能前一天覺得對的方法,到第二天就不是最優解了。”

  未來兩三年間,中國ToB市場將會迎來真正的黃金時代,但在黃金時代到來之前,很多ToB企業還會經歷無數困難。

  可在這個過程中,我們不清楚危機哪天會來,也不知道機遇什么時候會降臨。就像疫情出現后,有的企業破產,有的企業卻能在逆勢下拿到巨額融資。

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